Martelos, Pregos e Sambas de uma nota só
Porque fazer um serviço personalizado pode arruinar seus objetivos.
“Cada cliente é único”
Nós, homo sapiens, somos engraçados. Apesar de partilharmos o mesmo planeta, o mesmo ar e os mesmos costumes, gostamos da ideia de que somos especiais. Isso não é exatamente um problema - eu acredito mesmo que cada um é especial à sua maneira - mas essa também pode ser uma ideia perigosa, sobretudo quando falamos de problemas.
Embora estudos exaustivos de marketing, neurociência e psicologia apontem que praticamente nenhum dos nossos comportamentos são isolados e nenhuma ideia é realmente nova, gostamos da ideia de exclusividade.
E isso inclui os problemas que temos.
Por exemplo: É comum ver os “especialistas de marketing” dizendo que você deve ser autentico e ter uma proposta única de valor. Veja, eu não discordo deles, mas - se a sua proposta é única, tão única e personalizada, bem, você vai vender na melhor das hipóteses para uma única pessoa. Certo?
Isso para não falar o quanto de gente que está travada tentando ser “único”, “diferente”, “exclusivo”, etc.
Por mais que a ciência e todos os estudos mostrem que somos uma espécie que funciona muito melhor no coletivo, colaborando uns com os outros, o marketing nos diz que somos especiais e únicos - e claro, transformando essa narrativa em produto, te vendendo e te deixando igualzinho a todo mundo.
Contraditório, não é mesmo?
A Humanidade Comum
O marketing separa as pessoas em grupos. O algoritmo, em bolhas. Vamos nos dividindo de acordo com as coisas que nos identificamos. Alguns, gostam de ler. Outros de ver vídeos. Tem a turma do podcast, e a turma do blog.
Essas divisões, por assim dizer, parecem dizer que nosso grupinho é melhor que os outros. Aqui mesmo no Substack, existem algumas pessoas que pensam que é mais especial ter um blog que produzir conteúdo no Instagram.
Não há nada de errado com essa mentalidade num nível superficial. De novo: num nível superficial, isso faz sentido. Mas quando começamos a olhar para além dos rótulos e estereótipos, vamos perceber uma coisa:
Praticamente todo mundo tem os mesmíssimos problemas.
É, eu sei. É um pouco chocante ler isso, sobretudo se você se julga mais especial que os outros. Mas a verdade é que a pessoa que só vê reels no Instagram pode ser uma pessoa sensível e uma pessoa com blog no Substack pode ser um pires. O fato da pessoa buscar respostas de maneiras diferentes das suas não significa que ela tenha problemas diferentes - ela apenas tenta resolver os próprios problemas de uma forma diferente da sua.
E quando se trata de negócios, não entender isso pode ser sua ruína. Acabamos nos julgando especiais demais, com problemas que ninguém entende - quando na verdade seu problema é bem mais comum e ordinário do que você acha que é.
Na prática: A ideia de personalização de soluções pode ser um tiro no pé por um único motivo: não existe demanda para a sua ideia genial.
Ninguém faz como eu
Você pode estar aí, de sobrancelhas erguidas, se perguntando como eu cheguei à essas conclusões. Veja, o mercado hoje empurra a narrativa de produtos exclusivos, de atendimento personalizado e individual, que cada pessoa é única e que todo mundo precisa de tratamento especial.
Veja, eu não estou discordando do que já está mais que comprovado que funciona. Queremos nos sentir especiais. Queremos fazer parte do grupo VIP. Queremos soluções únicas. Eu não seria idiota de dizer o contrário.
O problema é que tudo isso acontece num nível muito superficial. Pensa comigo: se todo mundo é especial, ser especial se torna comum. E cada vez que algo se torna comum, eu preciso inovar, para criar algo exclusivo - e caro - que poucos podem ter.
Esse é o movimento do mercado.
Não importa se achamos certo ou errado - é o que é.
Exclusividade vende. Existem pessoas dispostas a pagar mais por ela. Por isso o mercado de luxo existe e é lucrativo.
Mas, e as outras pessoas?
De uns tempos para cá, tenho encontrado social medias, gestores de trafego, mentores, e etc., focados em vender high ticket. A ideia é basicamente vender um produto ou serviço caro para um publico que quer exclusividade. E haja posicionamento high ticket, produto de 10 reais para vender high ticket, água na taça, Porsches alugadas, viagens paradisíacas…
Calma. Espera um pouco.
Se o conceito de high ticket envolve exclusividade, porque de repente o assunto é tão popular?
A conta não fecha.
O conceito de exclusividade passa, de forma inerente, ao atendimento personalizado. E a verdade é que poucas pessoas precisam de atendimento personalizado.
E é exatamente aqui que começam os problemas graves, muito graves do prestador de serviço. Ele acreditando que o atendimento 1 a 1, de forma absolutamente personalizada será o suficiente para ele fazer dinheiro e viver com liberdade.
Como que uma pessoa vai viver livre com uma agenda cheia? Pior, como ela vai entregar qualidade exigida por quem quer exclusividade, com uma agenda cheia?
O atendimento personalizado exige sim, cuidado com quem te paga. E isso gera 2 problemas sérios:
1- Pessoas se desdobrando em 5 para entregar qualidade e ficando exaustas;
2- Pessoas cobrando caríssimo por algo que só tem fachada de exclusivo, mas que é mais popular que o fim de feira na CEAGESP;
Eu cometi esse erro. Queria vender apenas serviço. Cobrava caro, entregava muito e via um cliente a cada 6 meses. Se resolvesse escalar, iria comprometer toda a qualidade do que eu fazia.
Então eu ficava nesse limbo, como muitos ficam: vamos produzir conteúdo aos montes e fingir que está acontecendo alguma coisa.
Resultado: Por pouco não fui a falência.
Pra quem só tem martelo…
O problema da maior parte dos prestadores de serviço autônomos - eu diria que é o problema central - é aquilo que eu chamo de viés de empregado.
Se eu penso como empregado, é óbvio que eu vou tentar resolver o problema… como empregado.
Na prática: se eu passei a minha vida toda executando uma função técnica, na minha cabeça é só abrir um CNPJ e continuar a fazer o mesmo.
Se você é um advogado, basta alugar uma sala e abrir a agenda. Simples, né?
O resultado é eu oferecer uma única solução para um único tipo de publico e de repente descobrir que a minha demanda é minúscula.
Isso não acontece com quem pensa como dono de negócios de fato.
Pense o seguinte: o empregado é o cara que só tem o martelo. O dono de negócios tem uma caixa de ferramentas que resolve vários problemas. Oras, se ele tem um buraco na parede, é meio óbvio que ele não vai marretar a parede, certo? Ele vai buscar a solução para o buraco: lixar a parede, fechar o buraco com massa, etc.
Esse é o problema de quem pensa como empregado. Na falta de ferramentas, ele senta e chora, culpa o sistema, ou pior - marreta a parede e piora o problema.
Na prática: o dono de negócios entende a demanda, estuda uma oportunidade e vende uma solução. Falando, parece simples e é - mas não tanto quanto você acha.
Diversificação é Liberdade
Outro dia, a Lara Nesteruk estava contando num podcast (não lembro qual), como ela ficou rica. Muita gente ao ouvir a explicação dela ficou meio revoltada, porque pra variar, as pessoas não se dão ao trabalho de ouvir e tentar entender - é melhor responder antes de pensar.
Pois bem. A resposta que a Lara deu era a seguinte:
“Aceite a demanda.” Só.
O Érico Rocha, um dos lideres do marketing digital, diria isso de outra forma: venda o que eles querem, e entregue o que eles precisam.
Eu te digo o seguinte: pare de tentar convencer as pessoas que elas precisam de você. Pare de vender para quem não quer comprar. E sobretudo pare de criar problemas que não existem.
Meu jeitinho.
O que eu quero dizer com isso? Que você deve adotar uma postura esnobe, onde você está fazendo o imenso favor de vender seus serviços exclusivíssimos para alguém? Que você deve entregar qualquer porcaria somente para fazer dinheiro? Que você precisa estudar 500 “armas de persuasão” para quem sabe, alguém fazer o favor de te contratar?
Nada disso.
A solução é bem mais simples e óbvia do que parece: diversificação.
Você não precisa vender um contrato ou uma consulta. Você pode vender um ebook. Um workshop. Pode oferecer uma solução pontual, para uma questão especifica que acontece de forma recorrente com todos. E cobrar por serviços exclusivos que demandam tempo e energia o valor justo.
Um negócio nunca pode depender de uma uma fonte de renda, assim como não pode depender de um único canal de aquisição de clientes ou de uma solução exclusiva.
Por uma questão de demanda.
A maior parte da sua demanda não tem a menor noção dos problemas que tem. Alguns te dirão que você soluciona isso com conteúdo gratuito. É uma solução? Sim. Mas porque não criar uma relação próxima, já vendendo para essa pessoa? Gerando receita e entregando um excelente conteúdo que de fato ajude essa pessoa a dar um próximo passo?
Porque tanta gente que te diz para ser estratégico não te ensina a pensar em algo que te economize tempo e te faça menos refém de algoritmos - enquanto te gera receita e qualifica um cliente que talvez não tenha tanta consciência do que precisa?
Criar diferentes formatos de soluções em um ecossistema é bem mais inteligente que ficar tocando um sambinha de uma nota só na internet - mesmo conteúdo, um publico não tão interessado, muito trabalho e pouco retorno - para vender apenas para uma parcela minúscula dessa demanda?
O Rafael Rez tem uma frase ótima: ajude seu cliente a comprar. E é isso. Facilite a vida de quem quer comprar de você. Oras, se a pessoa não tem dinheiro para a área VIP, isso não significa que ela não possa ser seu cliente. Venda algo acessível, algo bom. Se a experiencia for boa de fato, esse cliente vai querer ficar com você mais tempo e você vai poder vender novamente - algo mais personalizado e exclusivo.
É um ciclo virtuoso que dá mais retorno e é mais gratificante para todos.
Eu sei que se sentir insubstituível pode ser bonito, acreditar que somos especiais pode fazer um bem enorme ao nosso ego - mas eu quero te lembrar que, apesar de todo o ruido sobre altos dígitos de faturamento e toda ostentação que vemos por aí, vender ainda é servir ao outro com seus recursos, seu tempo e seu conhecimento.
Numa sociedade onde todos parecemos descartáveis, se importar com o cliente a ponto de não usar nosso negócio pra nos afirmarmos ainda é uma grande vantagem competitiva.
Eu posso te ajudar hoje? Você pode agendar um café no botão abaixo. Uma hora de atendimento para cuidar dos seus desafios junto com você. Topa?